Un metodo per preparare una conversazione di vendita quando la relazione pesa sull'esito. Sei passi, quattro archetipi, tre regolatori. E un'unità di analisi che non è la persona che hai davanti, ma la coppia che formate.
TANDEM è il framework del libro di Alessandro Ponte, in pubblicazione. Il nome è anche l'acronimo del ciclo che descrive: Tratti, Archetipi, Navigazione, Diade, Esecuzione, Misura.
AllyWise non è il libro. Il libro copre un terreno più largo; il prodotto ne prende deliberatamente una fetta piccola e la porta al punto in cui serve — i trenta minuti prima di un primo incontro.
Si parte dai Big Five, l'unico strumento psicometrico che usiamo.
Due assi generano quattro tipi nominabili e usabili a memoria.
I tre Regolatori dicono quanto spingere su ciascuna leva.
Il tuo archetipo incrociato col suo. È qui che nasce la prescrizione.
La Message Matrix trasforma la lettura in mosse concrete.
Dopo l'incontro si registra cosa ha funzionato, e la lettura si affina.
Il primo passo non riguarda il cliente. Riguarda te: come apri di solito, su cosa insisti quando sei sotto pressione, quale tipo di interlocutore ti costa fatica.
È la metà della coppia che gli altri strumenti ignorano, ed è la ragione per cui due commerciali che leggono lo stesso profilo dovrebbero ricevere due indicazioni diverse. Nel prodotto è un passaggio obbligatorio, non un'opzione: senza il tuo profilo non c'è una coppia da leggere.
Usiamo OCEAN — apertura, coscienziosità, estroversione, gradevolezza, nevroticismo — e nient'altro. È il modello con la base empirica più solida in psicologia della personalità, ed è l'unico che regge una discussione con qualcuno che la materia la conosce.
Abbiamo scartato DISC, che è diffuso nella formazione commerciale ma non ha una base scientifica comparabile ed è tarato su contesti di largo consumo. E abbiamo scartato le segmentazioni per valori in stile VALS, costruite per il consumatore e non per un comitato d'acquisto.
I punteggi grezzi non compaiono nell'interfaccia, per scelta. Un numero accanto al nome di una persona invita a due errori: crederci più di quanto meriti, e trattare l'etichetta come la persona. Quello che vedi è un archetipo, una guida su come comunicare e un livello di confidenza dichiarato.
Il Ritmo viene dall'estroversione: quanto veloce si muove. L'Orientamento dalla gradevolezza: se guarda prima al compito o prima alle persone. Incrociandoli si ottengono quattro tipi che si riconoscono in due minuti di conversazione.
«Arriviamo al punto.»
Decide in fretta e vuole vedere dove si va a parare. Un giro introduttivo lungo lo perde: se nei primi due minuti non capisce il punto, ha già deciso che non ne valeva la pena. Con lui la brevità non è cortesia, è competenza.
«Vi racconto una cosa.»
Compra una storia in cui figura bene, e si accende su ciò che è nuovo. Un documento tecnico gli scivola addosso; il nome di un cliente che ammira gli resta. Attenzione al rovescio: si entusiasma prima di decidere, e l'entusiasmo non è una firma.
«Mi mandi la documentazione?»
Vuole capire prima di aderire, e considera il tuo entusiasmo un rumore fino a prova contraria. Il rapporto con lui viene dopo la prova, non prima. Se ti chiede un documento, non è una scusa per rimandare: è il modo in cui decide.
«Come lo vivrebbe la mia squadra?»
Non decide contro il suo gruppo, e la domanda vera che si fa non è se il prodotto è buono ma cosa succede alle persone che dovranno usarlo. Mettergli pressione sul tempo lo blocca: quello che gli serve è un percorso che non rompa niente.
Gli altri tre tratti non diventano categorie ma cursori. L'archetipo dà la rotta; i Regolatori dicono quanto volume mettere su ciascuna leva. Due Architect con Sicurezza opposta si preparano in modo diverso.
Quanto peso dare a ciò che è già stato fatto da altri contro ciò che è nuovo. In basso: casi, referenze, standard di settore. In alto: anticipazione, visione, il vantaggio di arrivare prima.
Quanta impalcatura vuole intorno alla conversazione. In alto: agenda mandata prima, documento, passaggi numerati. In basso: una chiacchierata che arriva al punto senza cerimonie.
Quanto ha bisogno che il rischio sia coperto prima di muoversi. In alto: garanzie, fasi, vie d'uscita. In basso: tollera l'incertezza se l'occasione è buona. Corrisponde al Nevroticismo invertito.
Qui il modello smette di descrivere e comincia a prescrivere. Per ciascun archetipo si compila una volta la propria offerta su sei elementi. Il brief che leggi prima di un incontro è un'istanza di questa matrice, calibrata su quella persona dai Regolatori.
la frase che apre e gli fa alzare la testa
l'evidenza a cui questo archetipo dà più peso di ogni altra
scritto o parlato, prima o durante, sintesi o dettaglio
il passo successivo che per lui è naturale accettare
il lessico che gli suona competente
quelle che gli fanno chiudere la porta senza dirtelo
Si adattano ordine, enfasi, prova e formato. Mai i fatti. Un metodo che ti facesse cambiare quello che è vero a seconda di chi ascolta non sarebbe un metodo di comunicazione: sarebbe una tecnica di manipolazione, e non è questo il prodotto.
Il venditore copre circa il 70% della distanza di stile. Non il 100%: chi imita finisce per suonare falso, e l'incongruenza tra come parli e come sei si sente prima di qualunque contenuto.
L'obiettivo non è diventare un'altra persona per un'ora. È togliere gli ostacoli che il tuo stile naturale metterebbe sulla strada di questo interlocutore specifico.
Somigliarsi rende l'incontro piacevole e la decisione più difficile. Due Promoter si trovano bene e non chiudono. Due Architect approfondiscono fino a rimandare. La coppia facile non è la coppia efficace, e sapere in quale delle due sei è metà del lavoro.
Vale la pena essere precisi, perché la differenza tra questo e un oroscopo aziendale sta interamente qui.
La persona non compila niente e non viene sottoposta a nulla. Si legge quello che ha già pubblicato, e si formula un'ipotesi sul registro comunicativo. Un test misura; questo suppone, e lo dichiara.
Non produciamo valutazioni cliniche, non tocchiamo la salute, non inferiamo appartenenze o convinzioni. Il perimetro è lo stile della comunicazione professionale, e il sistema è costruito per non uscirne.
Ogni lettura arriva con un livello di confidenza, e le dimensioni su cui l'evidenza pubblica è scarsa vengono segnalate come tali invece di essere riempite con una supposizione presentabile.
È un'ipotesi che serve a una persona che deve decidere. Se in sala capisci che l'ipotesi era sbagliata, la butti — e ce lo dici, così la prossima è migliore.